發(fā)布日期：2013-12-13瀏覽次數(shù)： 次信息來源： 王為人
柏青公司為自己的流程完備并嚴格執(zhí)行而倍感自豪,“按流程辦事”成為企業(yè)員工的座右銘，根植與企業(yè)的文化中，經(jīng)過幾年的努力，采購及供應商管理流程也逐步建立和完善起來，而且為流程中的每一個關(guān)鍵節(jié)點設(shè)立了檢驗點。
在采購的主流程中的一個關(guān)鍵點是規(guī)格書的制定，流程規(guī)定只有規(guī)格書制定完成并獲得批準之后才能選擇供應商進行談判、簽訂合同。規(guī)格書→供應商談判→價格→合同，這一順序也被認為是符合審計要求的。公司對這一程的執(zhí)行非常順利有序。
柏青漸漸地向高科技的方向發(fā)展，隨著技術(shù)復雜程度的加大對供應商的依賴也提升了，越來越多的規(guī)格書需要供應商的直接參與設(shè)計，共同制定規(guī)格書，采購及管理層清楚地認識到供應商早起參與是當前采購發(fā)展的一個趨勢，對公司來說也是勢在必行。如前所述，柏青公司是一個非常重視流程的企業(yè)，沒有規(guī)矩不成方圓，為此公司制定了一個供應商早期參與流程。見圖所示。
供應商早期參與流程
供應商也非常樂意參與柏青公司的早期產(chǎn)品設(shè)計中，“天下沒有免費的午餐”，供應商的熱情來自于對未來實際訂單的獲取，因而供應商的技術(shù)人員的投入都是不收費的。但按照公司的流程，規(guī)格書審批通過后，要再進行供應商選擇和價格談判。但這里就遇到了許多困難。例如：一則，因為某家供應商參與了早期的設(shè)計，因而他對該產(chǎn)品的熟悉程度遠遠高于其他競爭者，在供應商選擇價格談判中比競爭對手明顯處于優(yōu)勢地位，而不少供應商在早期設(shè)計中，有意無意地把自己的獨有特點加入規(guī)格書中，從而給別的競爭者設(shè)定了障礙，那么后續(xù)的供應商選擇價格談判形同虛設(shè)，如果障礙太大，規(guī)格書成為獨家供應商所能，供應商在價格談判上則更加強硬，決不讓步。供應商會利用各種手段提供不能降價的理由，他的成本分解比采購做的還詳細，設(shè)備、人工、材料、投資要多少、年收益等，采購也無法反駁。
二則：如果沒有技術(shù)、設(shè)備等障礙，則早期設(shè)計參與者往往不能保證能得到最后的合同，如果這樣經(jīng)歷多來幾次，則供應商參與再次設(shè)計的熱度會大大降低，甚至拒絕參加，或者敷衍了事。而研發(fā)部門則會意見很大，對此不滿。
很顯然，供應商的參與程度和投入與對未來期望的實現(xiàn)成正比的，與雙方力量對比相關(guān)聯(lián)。公司的采購人員和技術(shù)人員聚在一起希望能找出一個解決方案。
三則：有些供應商與柏青公司一樣，崇尚標準化流程的企業(yè)文化，不做稀里糊涂的生意，要求與柏青公司就早期參與設(shè)計簽訂合同，要兩種方案，一是如果設(shè)計成功，則分享未來的訂單，或者開發(fā)期間作為一個獨立的項目，向柏青收費。很顯然提出這種要求顯示了供應商的強勢，而能夠向柏青公司展示力量的供應商往往是柏青公司期待合作、希望邀請其參加的。
現(xiàn)有規(guī)格書，再有供應商選擇，再定價格，最后簽合同，明晰的流程應該是不容置疑的，但目前則遭到了“供應商早期參與”這一活動的嚴重挑戰(zhàn)，一方面采購希望嚴格執(zhí)行流程，另一方面，供應商早期參與給公司帶來的優(yōu)勢也是不容忽視的。但如果先與供應商簽合同再做設(shè)計，顯然是“合同”先于“規(guī)格書”，不是很合理，而將早期設(shè)計供應商參加作為一個采購項目，費用的支付受到技術(shù)部門的反對，因而這是虎口奪食，從他們的預算中扣掉一大塊。管理層也不贊許。而糊里糊涂做了再說一定更不是柏青公司的企業(yè)文化。
討論：
1、現(xiàn)有規(guī)格書再定價格合同，是否一定要堅持？為什么？
2、設(shè)計一個供應商早期參與的流程，防止案例中出現(xiàn)的問題
3、您贊同還是反對將供應商早期參與作為一個獨立項目并付費？為什么？
4、是否可以考慮在供應商早期參與中使用“單一供應商”，即從設(shè)計到最終就使用同一家供應商。分析優(yōu)勢及劣勢，在什么條件下可以使用這種方法？
